Informação profissional do setor das instalações em Portugal
"É essencial podermos ajudar os nossos parceiros nos desafios que enfrentam"

Entrevista com Sérgio Fonseca, Distribution Channel Manager da Schneider Electric

Ana Clara30/09/2022

Com uma experiência de mais de 10 anos no desenvolvimento de canais de vendas e parceiros, Sérgio Fonseca assumiu o cargo na área de Distribuição da Schneider Electric em Portugal, em julho passado. Em entrevista à revista O Instalador, analisa o foco da empresa para este segmento no nosso País e explica a importância da digitalização. A estratégia omnicanal é uma das prioridades.

Sérgio Fonseca é formado em Engenharia Eletrotécnica e de Computadores no Instituto Superior Técnico
Sérgio Fonseca é formado em Engenharia Eletrotécnica e de Computadores no Instituto Superior Técnico.

Fale-me um pouco do desafio do novo cargo que ocupa na Schneider Electric Portugal na área da Distribuição e que expectativas tem?

Quando surgiu a oportunidade de ocupar este novo cargo na Schneider Electric, e me foram explicados todo o conceito e objetivos do projeto, senti logo que não poderia não aceitar. Esta posição é, sem dúvida, uma excelente oportunidade para contribuir para a transformação da área da Distribuição, gerar mais impacto no canal, em sintonia com os nossos parceiros, trabalhar do ponto de vista estratégico, definir objetivos e ajudar a nossa equipa comercial a gerar mais negócio de forma eficiente.

Claro que todos os cargos têm os seus desafios – e atualmente, a um nível mais macro, a pressão é grande, até do ponto de vista externo. Temas como a escassez de matérias-primas impactam de forma significativa os compromissos dos fabricantes para entregar os materiais atempadamente, o que, por conseguinte, coloca desafios na restante cadeia de valor até ao utilizador final. O próprio enquadramento económico atual também é desafiante: apesar das previsões do Banco Central Europeu de crescimento para 2022, que refletem a continuação da recuperação da nossa economia após o choque da pandemia, as expectativas para 2023 e 2024 são mais conservadoras. Contudo, apesar dos desafios (sejam eles de natureza interna ou externa), sinto que estamos preparados para os encarar de uma forma capaz e assente na nossa vasta experiência, criando oportunidades e apostando na transformação digital, no desenvolvimento de novos modelos comerciais e nas pessoas como pilares fundamentais.

As vendas são um dos focos principais desta nova função. Que estratégia no segmento tem a empresa no mercado nacional?

A Schneider Electric considera-se a mais local das empresas globais, e a nossa proximidade para com o mercado tem sido, e continuará a ser, fundamental para nos mantermos numa posição privilegiada. Pretendemos continuar ao lado do nosso ecossistema de parceiros para enfrentarmos juntos os desafios que nos são colocados e criarmos uma realidade ainda mais competitiva. Como referi anteriormente, a transformação digital é um pilar da nossa estratégia, cujo objetivo final é ser mais eficiente e agilizar os processos para melhorar a experiência do cliente. Ela permite-nos também conhecer de forma mais profunda os nossos clientes e prestar-lhes um melhor serviço, com ofertas pensadas especificamente para eles. É importante também, a um nível local, sermos capaz de alavancar e tirar partido da proposta de valor da nossa experiência e tecnologias reconhecidas a nível mundial para soluções para o mercado residencial, edifícios, Data Centers, infraestruturas e indústrias.

A digitalização é outro foco prioritário. Que importância terá e em que ponto estamos hoje neste aspeto?

Sim, é sem dúvida uma prioridade. A conceção tradicional da digitalização, centrada nas vendas online, atrasou a sua implementação na área da distribuição de material elétrico. Nos últimos tempos, com a ascensão do e-commerce, o imediatismo tornou-se num valor diferenciador também no nosso setor, o que representa um desafio importante – ele tem agora de se adaptar para oferecer um novo serviço para o qual não foi concebido. Assim, deparamo-nos com alguns obstáculos, como o facto de alguns fornecedores não cederem informação suficiente sobre os seus produtos – um aspeto importante para melhorar as vendas online e as diferentes ferramentas web – e a falta de recursos e colaboradores nas empresas dedicadas a esta área, especialmente as mais pequenas, o que requer um investimento significativo. Nestes dois últimos anos, o setor da distribuição demonstrou resiliência e uma capacidade de transformação muito rápida, mas a verdade é que, mesmo assim, ainda estamos longe do grau de digitalização que precisamos de alcançar. Ressalvo ainda a importância de contar com uma estratégia omnicanal, tendo em conta os clientes de hoje em dia – haverá uns que preferem o meio presencial, outros o canal online e outros as redes sociais. Como tal, temos de nos adaptar a estas exigências para que cheguem até nós por qualquer meio e o serviço não seja afetado pela sua escolha.

Que objetivos estabeleceu nesta matéria?

Temos como objetivo acompanhar, passo a passo, os nossos parceiros e clientes nestes novos processos de transição e transformação, procurando dar a melhor formação e desenvolvendo poderosas ferramentas e redes digitais para que possam ser bem-sucedidos neste contexto. Um bom exemplo disso é o portal de parceiros mySchneider, que tem um grande impacto na aceleração do e-commerce, bem como no grau de digitalização e especialização na distribuição. É essencial podermos ajudar os nossos parceiros nos desafios que enfrentam, o que passa não apenas por impulsionar o digital, mas também muito por superar os constrangimentos nas cadeias de abastecimento e na logística. Tendo a transição cultural, ecológica e digital na base da nossa estratégia, e alinhados com as necessidades do setor, seremos capazes de gerar mais alianças com outros parceiros importantes no ecossistema de distribuição e, então, construir um futuro juntos.

O propósito da Schneider Electric é capacitar todas as pessoas para que tirem o máximo partido da energia e recursos, conciliando o progresso e a sustentabilidade para todos

A eficiência e as preocupações ambientais são um eixo prioritário da empresa há já muito tempo. De que forma estas preocupações irão também ser tidas em conta nesta nova era da Distribuição?

O propósito da Schneider Electric é capacitar todas as pessoas para que tirem o máximo partido da energia e recursos, conciliando o progresso e a sustentabilidade para todos. Esforçamo-nos por incorporar o meio ambiente nas nossas principais decisões, definindo metas ambiciosas e reportando o nosso progresso de forma transparente. A nossa missão é ser o parceiro digital de referência para a sustentabilidade e eficiência. Temos de ter consciência de que precisamos urgentemente de enfrentar os desafios que as alterações climáticas nos colocam, e queremos utilizar a nossa experiência e conhecimento acumulados para poder oferecer formação, apoio especializado, ferramentas e soluções aos nossos parceiros na área da Distribuição. Acreditamos que isso é tudo o que precisam para acelerar o seu negócio, garantindo uma operação verdadeiramente sustentável e tornando-se mais rentáveis e atrativos para todas as partes interessadas. No fundo, os nossos parceiros e clientes inspiram-nos todos os dias a descobrir novas formas de capacitar todas as pessoas para fazerem mais com menos, e é uma honra sermos reconhecidos e premiados globalmente na área da sustentabilidade.

Por fim, como encara o mercado português e que desafios e constrangimentos acarreta?

O mundo empresarial está em constante evolução, exigindo cada vez mais ações diferenciadoras por parte das empresas. Durante o meu percurso profissional tive a oportunidade de assistir a uma evolução positiva do mercado do material elétrico em Portugal e, como parte fundamental do ecossistema, o canal da Distribuição não foi exceção. Com todos os desafios que pontualmente lhe são colocados, tem-se revelado, de forma geral, resiliente, estando atento à realidade, adequando os seus negócios e seguindo o caminho da profissionalização e especialização, fundamentais para a dinâmica de valor acrescentado que podem trazem aos seus clientes. Muito deste dinamismo tem a ver com o poder empreendedor que define, em larga escala, as empresas de distribuição de material elétrico. Quer sejam internacionais ou familiares, nada iguala a sua intensidade e entusiasmo em levar adiante um projeto no qual realmente acreditam. A mudança e os desafios inerentes representam uma oportunidade para crescer em alguns nichos de mercado e melhorar a forma como trabalhamos com os nossos clientes e parceiros. Para mim, o mais importante é que, independentemente do caminho à nossa frente, já demonstrámos ter capacidade para alcançar as metas a que nos propomos. Atualmente estamos focados na digitalização e na sustentabilidade, e sempre no caminho da inovação. Já dispomos de ferramentas digitais muito poderosas para ajudar os distribuidores e continuaremos a trabalhar para trazer ainda mais.

Transformar a Distribuição da Schneider Electric em Portugal

Formado em Engenharia Eletrotécnica e de Computadores no Instituto Superior Técnico, Sérgio Fonseca iniciou o seu percurso profissional na Siemens, em 2010.

Ao longo de mais de uma década, ocupou as funções de Sales Engineer na área de gestão de produto, Head of Product Managemente, mais recentemente, de desenvolvimento de negócio nos vários canais do mercado, na área de vendas da sua unidade de negócio.

Nas suas novas funções na Schneider Electric, desempenhará um papel fundamental no acompanhamento da transformação da área da Distribuição, com foco acentuado na digitalização do canal, no desenvolvimento de novos modelos comerciais e na gestão de talento.

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