Reportagem | Convenção 2026 Grupo Gia Portugal

Depois de chegar aos 22,4 milhões de euros de faturação em 2025, o grupo espanhol mantém o crescimento em Portugal, mas encontra clientes mais prudentes nas compras. Na convenção de Vila Nova de Gaia, a aposta na formação, no apoio aos distribuidores e na eficiência energética deu origem uma nova ambição: continuar a crescer após um ano excecional.

O GIA Group fechou o primeiro semestre de 2026 com vendas de 11,4 milhões de euros em Portugal, mais 11,5% do que no período homólogo. O acréscimo de 1,17 milhões de euros prolonga uma trajetória que levou a operação portuguesa dos 3,1 milhões de euros de faturação, em 2016, aos 22,4 milhões, em 2025. Mas, por detrás dos números apresentados na convenção de 25 de setembro, na Casa Ferreirinha, em Vila Nova de Gaia, há uma mudança no comportamento dos compradores à qual a empresa está a adaptar a atividade comercial.

Fernando Oliveira, diretor para Portugal, identifica maior prudência entre os clientes, que compram com mais frequência, mas em menores quantidades. A resposta passou por flexibilizar as encomendas e reduzir a exigência de volume em cada compra. A relação com os distribuidores continua a ser central, agora também na forma como a empresa ajusta as condições de venda a quem procura limitar a exposição ao stock. “Mas vendemos muitas vezes”, sublinha o responsável, depois de explicar essa alteração.

O crescimento do primeiro semestre ganha outro significado quando comparado com a base deixada por 2025. Fernando Oliveira atribui parte do impulso desse ano ao apoio associado ao IVA, que, segundo o diretor, terminou em junho e contribuiu para uma forte subida das vendas em maio e junho, seguida de reposição em julho. O salto da faturação trouxe um desafio para o exercício seguinte: “Foi uma brutalidade, e eu a partir desse evento só comecei a pensar como é que ia ser 2026”.

Na conversa com a direção do grupo, a ambição era continuar a aumentar as vendas. O diretor português, porém, insiste nos limites impostos pela procura. “O mercado não está aberto a esses crescimentos”, afirma, num excerto da resposta em que recorda as expectativas discutidas internamente. A leitura que faz dos meses seguintes ao primeiro semestre é marcada pela retração do consumidor e pelo receio dos clientes de comprar grandes quantidades. "E apesar de não estar fixada uma meta de faturação para o fecho de 2026, na apresentação da convenção, o acumulado do ano em curso surgia em 17,3 milhões de euros (Year to Date), um valor ainda parcial".

A cautela comercial coexistiu, em Gaia, com um encontro destinado a reforçar relações. O programa juntava a apresentação de resultados e serviços a uma visita às caves, almoço, um momento de stand-up comedy e uma sessão dedicada aos produtos. Alberto Garrido, diretor de operações do GIA Group, descreve a convenção como uma iniciativa habitualmente anual e dá-lhe um objetivo que vai além da exposição da oferta: criar um ambiente de convívio entre pessoas que trabalham juntas. “São parceiros, para mim são todos parceiros, não são clientes”.

Essa escolha de palavras acompanha a explicação que o responsável dá para o crescimento do grupo. A estratégia assenta na proximidade aos distribuidores, na paciência para desenvolver as relações e na aposta em parceiros que considera estratégicos. Alberto Garrido recorre à mesa onde estivera sentado para explicar essa ligação, descrevendo os parceiros com quem partilhara o encontro como família.

Para Helena Margenat, adjunta da Direção de Operações do GIA Group, a convenção permite dar um rosto a nomes de clientes e empresas que chegam à equipa em Espanha. O contacto presencial aproxima quem gere a relação à distância de quem está no mercado português. “Acho que é muito importante e que faz com que a ligação seja muito mais próxima”, afirma. A observação ajuda a explicar o espaço reservado ao convívio num programa que também serviu para apresentar resultados, prioridades de investimento e equipamentos.

Portugal ocupa uma posição importante no mapa comercial do grupo. Alberto Garrido ordena os principais mercados por Espanha, Portugal, Itália e França e indica que a atividade internacional representa mais de 30% do volume de negócios. Considera a operação portuguesa madura e fiável, apoiada em distribuidores consolidados, mas mantém a expectativa de crescimento com esses parceiros. “E não creio que tenhamos atingido o limite em Portugal”, afirma. A ambição de expansão internacional aponta também para Itália, onde o responsável identifica uma oportunidade de crescimento num mercado em que o grupo trabalha há cinco ou seis anos.

A apresentação institucional situa a origem do GIA Group em Espanha, em 2000, como empresa familiar, e descreve uma presença atual em mais de 35 países. Com sede em Barcelona, o grupo dispõe de centros logísticos em Espanha, Portugal e Itália e de delegações nestes três mercados e em França. Opera no canal profissional, no retalho e no fornecimento de produtos para marcas de terceiros. Esta dimensão internacional convive, segundo os responsáveis, com a adaptação das decisões comerciais às condições de cada país.

Alberto Garrido resume essa orientação numa frase: “O grupo GIA nasce na Europa, em Espanha, e a política de Portugal é criada para e por Portugal”. Fernando Oliveira descreve uma autonomia construída ao longo dos anos, através do trabalho e da confiança conquistada junto da estrutura espanhola. A ligação à direção é frequente e permite discutir campanhas e decisões comerciais. Na interpretação do diretor português, a rapidez dessa resposta é uma das razões para o crescimento: “Quando a nossa concorrência está a pensar, nós estamos a decidir”.

A proximidade à decisão surge também nas palavras de Helena Margenat, que associa a capacidade de adaptação do grupo a uma equipa jovem e à facilidade de acesso à direção. “No GIA Group, pelo contrário, a porta está sempre aberta e é muito mais fácil para o cliente chegar à direção”. Alberto Garrido reforça a mesma ideia e destaca o trabalho de Fernando Oliveira e da equipa portuguesa, descrevendo um contacto por mensagem ou chamada que obtém resposta ao minuto.

Esse acesso direto tem uma tradução na pressão para vender. Fernando Oliveira recorda uma conversa em que, perante vendas abaixo da expectativa da direção, a pergunta que recebeu foi sobre os meios de que precisava para aumentar o negócio. O diretor classifica essa exigência como positiva: a cobrança de resultados vinha acompanhada da disponibilidade para discutir recursos.

Na disputa pelos clientes, Fernando Oliveira acrescenta dois argumentos à relação comercial: a amplitude da gama e a disponibilidade de produto. O grupo procura cobrir tanto a entrada de gama como equipamentos com mais características, permitindo responder a diferentes necessidades de compra. O diretor destaca ainda a manutenção de stock, sobretudo nos picos de calor, quando a procura pressiona a oferta. “Na empresa, temos disponibilidade de stock sempre, salvo raríssimas exceções ”, afirma, ressalvando um ano afetado pelas dificuldades de transporte da China.

Alberto Garrido coloca a honestidade ao lado da proximidade como fator de diferenciação. O responsável descreve situações em que a empresa antecipou junto dos clientes alterações de preços que, segundo o diretor, só mais tarde foram reconhecidas por outros fornecedores. A confiança é apresentada como resultado dessa continuidade de informação e da coerência das políticas comerciais. Fernando Oliveira, por seu lado, sublinha a retenção de clientes e refere relações que já duram há 13 anos. “Mas em boa verdade, nós procuramos manter o cliente, e conseguimos”.

O reforço dessa relação está no centro do plano apresentado para Portugal. O grupo anunciou investimento em marketing e comunicação, ferramentas digitais, feiras e eventos, formação, materiais comerciais e parcerias. No evento, a empresa descreveu a passagem de uma comunicação pontual para uma presença contínua e planeada, de formação esporádica para um plano regular e de apoio comercial genérico para acompanhamento dedicado ao parceiro. Entre os desenvolvimentos apresentados estão também um showroom e uma sala de formação.

A aposta na notoriedade inclui redes sociais, com publicações e vídeos sobre produtos, obras e equipa, e uma campanha de publicidade exterior. Ao mesmo tempo, a formação destina-se a instaladores e parceiros, integrando um esforço de maior apoio a quem trabalha com os equipamentos. A proposta apresentada associa o produto à disponibilidade, ao conhecimento técnico, à instalação e ao serviço pós-venda. O objetivo declarado é acompanhar o cliente antes, durante e depois da venda, reforçando a relação com distribuidores e profissionais de aquecimento, ventilação e ar condicionado.

A assistência técnica dá uma medida da estrutura que suporta essa estratégia. Segundo os dados apresentados, com referência a 23 de setembro de 2026, a rede conta com 38 parceiros no continente e nas ilhas. Entre 2024 e setembro de 2026, foram registadas 15.881 assistências, num universo indicado de 809 mil artigos vendidos, o que a empresa apresenta como aproximadamente duas intervenções por cada cem artigos. O total inclui rearmes térmicos e reparações pagas fora de garantia. Para 2026, o grupo prevê uma redução de 4% das assistências face a 2025.

A evolução do serviço acompanha a renovação dos equipamentos. Alberto Garrido identifica a eficiência energética como uma prioridade trabalhada há vários anos, procurando conciliá-la com a necessidade de manter produtos de primeiro preço para o retalho e para o canal profissional. O executivo aponta para melhorias nos equipamentos de ar condicionado e nas bombas de calor e refere a extensão do trabalho de eficiência aos sistemas multi-split em 2027. Para os equipamentos portáteis, antecipa a categoria A+ em 2027-2028.

Na apresentação de produtos, essa orientação surge em soluções das marcas Giatsu e HTW. Os aparelhos Aroma Plus B e IX21 Plus são apresentados com funcionalidades de inteligência artificial, controlo remoto por wifi e modelos com classe A+++ em frio. Nas bombas de calor para águas quentes sanitárias, a oferta inclui equipamentos com refrigerante R290 e compatibilidade com energia solar térmica e fotovoltaica. Ou seja, exemplos da aposta tecnológica exposta na convenção, a par de equipamentos para diferentes necessidades de climatização e aquecimento.

O trabalho de preparação da oferta decorre também dentro de uma estrutura empresarial mais ampla. Alberto Garrido situa em agosto de 2024 a integração no grupo Beijer Ref, identificado na apresentação como um grupo sueco de refrigeração e climatização. Segundo o diretor de Operações, essa pertença permite trabalhar de forma conjunta a nível europeu, nomeadamente na eficiência energética, e juntar à experiência própria o conhecimento de equipas de outros países. Antecipar as necessidades dos clientes e do mercado é o desafio que o responsável destaca.

Em Portugal, a estratégia apresentada liga essa evolução da oferta ao crescimento com os distribuidores que já acompanham o grupo. O primeiro semestre manteve as vendas em alta, mas a mudança nas encomendas exige flexibilidade comercial e atenção à procura. É nessa relação continuada que Alberto Garrido coloca a ambição dos próximos anos: “Quem for nosso parceiro, vamos cuidar dele, vamos dar-lhe apoio”. Depois do salto de 2025, a operação portuguesa procura prolongar o crescimento com clientes que continuam a comprar, embora em menores quantidades de cada vez.